Küçük işletmeler için kupon ve indirim stratejisi

Küçük bir işletmede her indirim doğrudan kârdan çıkar. Büyük zincirler bir kampanyanın zararını başka yerden kapatabilir; mahalledeki kafe, butik ya da küçük bir e-ticaret sitesi bunu her zaman yapamaz. İyi bir kupon stratejisi bu yüzden "ne kadar indirim verelim?" sorusuyla değil, "bu kuponla tam olarak ne istiyoruz?" sorusuyla başlar.

Önce amacı belirleyin

Her kuponun tek bir işi olmalı. Aynı kuponla hem yeni müşteri çekip hem eskileri ödüllendirip hem de stok eritmeye çalışırsanız, hiçbirini ölçemezsiniz. En sık görülen dört amaç şunlar:

• İlk deneme: Sizi hiç denememiş birinin kapıdan girmesini kolaylaştırmak.
• Geri dönüş: Bir süredir uğramayan müşteriyi yeniden davet etmek.
• Teşekkür: Sizi zaten seven müşteriye "fark ediyoruz" demek.
• Sakin saatleri doldurmak: Hafta içi öğleden sonra gibi boş geçen zamanlara hareket getirmek.

Amacı yazdığınızda kuponun türü, süresi ve kime gideceği de netleşir.

Hangi kupon türü ne işe yarar?

Yüzde indirim ("%15 indirim") herkesin anladığı en basit türdür; ama sepet büyüdükçe maliyeti de büyür. Bir üst sınır ya da asgari sepet tutarıyla birlikte kullanın.

Tutar indirimi ("150 TL indirim") maliyeti baştan bilinen bir kupondur. Asgari harcamayla eşleştirildiğinde sepeti büyütmeye de yardım eder.

Ücretsiz kargo özellikle e-ticarette çok etkilidir, çünkü müşterinin ödeme anındaki en büyük itirazlarından birini ortadan kaldırır.

Hediye ürün ("kahvenin yanında kurabiye bizden") çoğu zaman indirimden daha sıcak algılanır ve size maliyeti, müşterinin gördüğü değerden düşüktür. Küçük işletmeler için gözden kaçan bir seçenektir.

Tek kod mu, kişiye özel kod mu?

Herkese aynı kod (örneğin KUZEY15 gibi) kolay yönetilir ama bir kez sosyal medyada paylaşılınca kontrolden çıkabilir. Kişiye özel, tek kullanımlık kodlar daha fazla hazırlık ister; karşılığında kimin kullandığını görürsünüz ve kod yayılmaz. Kasada gösterilen kodsuz kuponlar ise ("Bu ekranı göster, ikinci çay bizden") küçük dükkânlar için en pratik yoldur.

Marjınızı koruyan 7 kural

1. Son kullanma tarihi koyun. Süresiz kupon, ertelenmiş bir maliyettir.
2. Asgari sepet belirleyin. Kuponun sepeti büyütmesini sağlayın, küçültmesini değil.
3. Kapsamı yazın. Hangi ürünlerde geçerli, hangisinde değil; tek cümleyle.
4. Kampanyaları üst üste bindirmeyin. "Diğer indirimlerle birleştirilemez" ifadesini unutmayın.
5. Kalıcı indirime dönüştürmeyin. Her hafta kupon veren bir işletmenin müşterisi, kuponsuz alışveriş yapmayı bırakır.
6. Maliyeti önceden hesaplayın. Kuponu kullanacak kişi sayısı ile ortalama indirim tutarını çarpın; çıkan rakamı göze alabiliyor musunuz?
7. Koşulları kartın üzerinde yazın. Kasada sürpriz koşul, kuponun yarattığı iyi niyeti bir anda siler.

Örnek kupon metinleri

Kısa, net ve samimi bir metin işinizi görür:

• "Bu hafta sonuna kadar tüm filtre kahvelerde %20 indirim. Kasada kodu göstermen yeterli."
• "500 TL ve üzeri siparişte kargo bizden. Kod ay sonuna kadar geçerli."
• "Uzun zamandır görüşemedik. Bir sonraki ziyaretinde tatlın bizden; bu kod 30 gün geçerli."

Her metinde üç şey var: ne kazanıldığı, ne kadar süre geçerli olduğu ve nasıl kullanılacağı.

Ne zaman indirim yapmamalısınız?

Kuponu asla bir yorum, puan ya da deneyim karşılığında vermeyin. "Bize 5 yıldız ver, %10 indirim kazan" gibi kampanyalar hem müşterinin güvenini zedeler hem de pek çok platformun kurallarına aykırıdır. Bu konunun ayrıntıları teşvikli yorumların riskleri yazısında.

Ürününüzün kalitesiyle ilgili bir sorunu indirimle örtmeye çalışmak da işe yaramaz. Müşteri indirimi bir kez kullanır, sorunu ise her seferinde yaşar.

Sonucu nasıl ölçersiniz?

Bir kuponun başarısını tek bir rakam anlatmaz. Şu dört adımı ayrı ayrı izleyin:

1. Kuponu kaç kişi gördü?
2. Kaç kişi kodu açtı ya da aldı?
3. Kaç kişi kullandı?
4. Kullananların kaçı sonraki ay kuponsuz geri geldi?

Dördüncü soru en önemlisidir. Bir kupon yalnızca o günün cirosunu artırıyor ama müşteriyi geri getirmiyorsa, aslında sadece indirim yapmışsınızdır. Uzun vadeli bağ kurmanın diğer yolları için müşteri sadakatini artırmanın yöntemleri yazısına bakabilirsiniz.

Seviyorum'da kupon ve Fırsatlar

Seviyorum'da Pro ve üzeri planlardaki şirketler panelden kupon oluşturabilir: yüzde ya da tutar indirimi, ücretsiz kargo veya hediye; tek kod, kişiye özel kod listesi ya da kodsuz. Kuponu iki şekilde kullanabilirsiniz:

• Fırsatlar'da yayınlamak: Kupon Fırsatlar sayfasında ve profilinizde görünür, üye olan herkes tek dokunuşla alır. İlk yayında, sizi seven ve teklif almaya izin veren üyeler haberdar edilir.
• Hediye olarak göndermek: Kuponu, teklif almaya açıkça izin vermiş ve size ulaşma izni tanımış üyelere tek tek gönderebilirsiniz; Business ve üzeri planlarda toplu gönderim de açılır.

Panelde her kupon için kaç kişinin gördüğünü, kodu açtığını ve kullandığını izlersiniz. Kuponlar ve hediyeler Seviyorum Skoru'nu, sıralamaları ya da rozetleri hiçbir şekilde etkilemez; deneyim yazmak da hiçbir fırsatın şartı olamaz. Üye tarafından nasıl göründüğünü Fırsatlar nasıl çalışır? yazısında anlattık.

Sık sorulan sorular

Küçük bir işletme ne sıklıkla kupon vermeli?

Sabit bir sıklık yoktur; kuponun bir amacı olduğunda verin. Sürekli kupon veren işletmelerde müşteriler indirimsiz alışverişi ertelemeye başlar, bu yüzden kuponları belirli dönemlere ve belirli amaçlara bağlamak daha sağlıklıdır.

Yüzde indirim mi, tutar indirimi mi daha iyi?

Maliyeti baştan bilmek istiyorsanız tutar indirimi, herkesin kolayca anlayacağı bir mesaj istiyorsanız yüzde indirim daha uygundur. Yüzde indirimi bir üst sınır ya da asgari sepet tutarıyla kullanmak maliyeti kontrol altında tutar.

Yorum yazan müşteriye indirim vermek doğru mu?

Hayır. İndirim ya da hediye karşılığında yorum istemek yorumların güvenilirliğini bozar ve birçok platformun kurallarına aykırıdır. Kuponları sadakat, teşekkür veya yeni müşteri kazanmak için kullanın; yorumu ise tüm müşterilerinizden karşılıksız isteyin.